東急ハンズ新宿店で掃除のお姉さんは、床のモップがけに、一日に3回来ます。
しかし、私が美容液を売っていた秋のある日、
お昼までに既に5回来たのです。

掃除のお姉さんは、中国からの女性でした。
当時まだ、たどたどしかった日本語で「床、黒い、毛、集まる！」と言いました。

そして、その女性が次に放った言葉がヒントになって、
私は、15000円近い美容液を一日に100本売ったのです。

「静電気、静電気！」。

静電気が起こっているから、毛玉のような綿ぼこりが床に集まり黒くなる。
床を綺麗にするのがその女性の役目ですが、
床にモップをかけても、かけてもすぐに汚れる。
だから、その女性は5回も床にモップをかけに来たのです。

私は、思ったのです。
静電気の起こっているこの時に、女性の肌に美容液をつけてあげると、
これまでとは違った感覚があるかもしれないと。

その手に、美容液をつけてあげたお客さんたちは言いました。
「まあ、なーにー、この美容液！すごーい！」

これで100本売れたのです。

そしてこれが評判となって、この業者はビルを建てました。
この新記録、未だ破られてはいません。

＜人はその時の気分によって目にした物を必要以上に捉えてしまうのです＞

実はこれ、行動経済学という学問の「気分一新効果」というのです。

私はこれを、
「お客さんはその時の気分によって肌にしたものを必要以上に捉えてしまうのです」
と応用したのでした。

河瀬の教えている先のクライアントさんは、その例外なくどこもかしこも、
お客さんで溢れかえって満員御礼の状態になっています。
この不況と言われる時期にもです。

もちろん、私自身も大盛況です。
その秘密は、拙著「売れないモノを売る技術」（ベスト新書）に書いてある通りですが、
実地でさらにお教えすると効果が倍増するようで、嬉しい限りです。

そんな河瀬が教えているのが、写真にある店舗です。
東京大丸の地下にあるポールボキューズさんですが、
良い商品とは、「良い素材」を、「良い考え方」で、「良い売り方」
をすると写真のようになるという、良い実例です。

いつも私が言うように、
①戦術をつくる→「売れないモノを売る技術」（ベスト新書）
②組織をつくる→「人たらし道免許皆伝」（こう書房）
③戦術をつかう→「また、売れちゃった！」（ダイヤモンド社）

この3つを頭に入れて、訓練すると「満員御礼」の看板を出すことができるのです。

寝ても覚めても、枝豆農園の枝豆が頭の中に生い茂る。

ここは、千葉県鴨川市、房総半島の突端近くです。

これからの農業のあり方を学ぶアンド、

その農業のあり方の話題性をリサーチにアンド

無農薬の枝豆のおいしさを味わおうと

テレ朝チームと共に千葉の農場まで出かけたわけです。

テレ朝チームも百姓姿がよく似会う。

朝日ニュースター「ニュースの深層」の前田真理さんの長靴姿の似会うことったら。

「ワ―、河瀬さん、ホラ、小さな蛙が…」。

そう、農薬を使わないから、蛙も、虫も、いっぱい、いっぱい！

その農業を推進している八ツ木さんの話を、みんな真剣に聞いているのに、

私は茹で上がった枝豆にしか意識が行かず、、、右手でむんずとわしづかみ。

ひたすらムシャムシャムシャと食べていた。

「まいう～♪これぞ鴨川七里のえ・だ・ま・め～！」

「商品は認知が高まれば、購買も高まる」というゴールデンルールがあるわけです。

ですから購買していただくためには、認知を高めなくてはならないという逆も真なりが成り立つわけです。

それゆえ多くの企業は、いろいろな媒体を使って多くのキャッシュアウトをするわけです。

しかしこの店頭訴求、すなわち店頭における情報発信のやり方次第で、購買を誘引することができるわけです。

キャッシュインを計りながらのキャッシュアウトですから、費用は以前と比較してどうなるでしょう・・・。ですから店舗はある意味では、非常に安上がりなマスメディアともいえるわけです。

効果的という言葉は何を意味するか。

それはヒトの持つ観察能力により、POSレジではわからないことをつかむことができることです。

何が、何時に何台売れたかという情報は確かに必要、それ以上に必要なことはお客さまの買い方なのではないだろうか。

買い方は目的を持って見ていなくてはわからないことである。

ヒトにしか出来ないことである。その情報を販売店先に進言することができると販促企画が今までと違ってくるわけです。

POSデータは結果の数字で、それをもたらした買い方は何か。

チラシ、POP、価格設定、陳列効果、天候といった影響なども含め、常にお客さまを知る努力をする。スタッフにはそのお客さまを知る観点を教え続けることが必要である。

スタッフには、キャリアアップのための知識修練の場としての店頭という視点を教える人材教育は組織にも個人にも大きな実りをもたらすでありましょう。

　店舗はある意味ではマスメディアともいえます。例えば、一日平均1000人の来店客があれば、一年では36万5000人になるわけです。また、店頭通行量が一日平均１万人台とすれば、一年では365万人にもなるわけです。店頭訴求を効果的に行えば、手配りチラシ365万枚配布しているのと同じです。

 東急ハンズ新宿店を考えると土曜日だけで約10万人が来店(高島屋自体に)するわけです。７フロアーありますので、１フロアーあたり1.4万人が来ている算段になります。効果的に店頭訴求を行えばどうなるでしょう。これこそが私のいうブランドイメージの高い実店舗である東急ハンズを活用した効果的な販売促進なわけです。

 店頭訴求はすでに売り場に来店している顧客をターゲットにしています。適切な店頭訴求を行えば買い上げ客が飛躍的に増えるわけです。私は、すでにダイエット食品はじめ、鍋、娯楽商品、美容液、健康器具などを扱いましたが、東急ハンズの記憶に残らない商品はなく、ヒット商品にするのに時間差はあれ、例外がありません。ただし、この適切な店頭訴求を適切に行えば・・・なのです。

つづく